Психология влияния — для студента

Современное общество устроено таким образом, что человек постоянно подвергается стороннему воздействию. Психология влияния задействует процессы общения и восприятия информации, подразумевает определенное целенаправленное изменение чувств и стремлений личности.

Любое психологическое воздействие имеет конечную цель. Например, заставить человека подчиниться или сделать что-то, выполнить работу, купить товар, прибыть в какую-то точку. Однако можно и самостоятельно научиться всем этим приемам, чтобы в итоге скрытно влиять на других людей.

Человек зачастую неосознанно использует психологию влияния и ее различные методы. Однако если научиться этому искусству и знать его основы, можно добиться значительного успеха. В некоторых случаях это может помочь защититься от мошенников, которые используют их с целью обмана.

Психология влияния — виды воздействия

Существует примерно четыре основных способа осуществления воздействия на человека:

• заражение;
• подражание;
• внушение;
• убеждение.

Все они вполне могут использоваться людьми неосознанно. Однако тонкое знание психологии, анализ настроя собеседника и понимание направления его мышления позволяют радикально влиять на психологическое состояние человека.

Заражение

Психология влияния через внушение

Эффективность внушения повышается, если говорить голосом, в котором не будет и тени сомнения. Уверенность — один из главных ключей для правильного внушения. Кроме того, словам можно придать куда больший вес, если использовать различные крылатые выражения и цитаты.

Убеждение

В психологии влияния существует всего два способа убеждения:

1. Агрессивная. Используется для незнакомых людей. Основана на противоречии доказываемых фактов с целью показать свою неординарность. У собеседника появляется желание распутать логическую цепочку, но для этого сначала придется послушать и принять сведения. Подобная стратегия обычно используется только профессионалами убеждения, поскольку трудна в использовании.
2. Пассивная. Обычно применяется для убеждения знакомых, жизнь которых хорошо известна. При осторожном приведении историй из личной жизни и сравнения с другими случаями, можно довести до оппонента нужную мысль. И тем самым подтолкнуть его к правильному решению. Здесь нельзя допускать нестыковки и ошибки в суждениях, иначе труд пропадет напрасно.

Подражание

Таким образом, в современном мире применяется огромное количество способов влияния на людей, причем намеренно. Обычно к ним прибегают начальники, которым надо держать подчиненных в руках. Однако примеры воздействия можно найти в повседневной жизни и быту.

Владимир Соловьев о психологии влияния — видео

Источник: https://mind-control.ru/psikhologiya-vliyaniya/

Психология влиянияТекст

• Robert B. Cialdini
• Influence:
• The Psychology of Persuasion
• Copyright © 1984, 1993, by Robert Cialdini.
• Published by arrangement with HarperCollins Publishers, Inc.

© Епимахов О. С., перевод на русский язык, 2012

© Оформление. ООО «Издательство «Э», 2017

Психология общения

«Психология согласия»

Новинка от автора легендарной «Психологии влияния»! Роберт Чалдини рассказывает о революционной методике получения согласия от собеседника еще до начала убеждения. Вас ждут: 117 воодушевляющих примеров из реальной бизнес-практики, 7 принципов механизмов влияния и убеждения и 1 грандиозная идея, основанная на многолетних наблюдениях.

«Игры, в которые играют люди. Психология человеческих взаимоотношений»

Культовая книга по психологии общения! Эрик Берн разработал систему, способную научить вас меньше играть в отношениях с собой и другими, помочь обрести подлинную свободу и побудить к личностному росту. Множество полезных советов: как понять природу человеческого общения, мотивы собственных и чужих поступков и причины возникновения конфликтов.

«Кремлевская школа переговоров»

Кремлевская школа переговоров ‒ одна из самых жестких переговорных школ в истории. Эта книга научит вас выходить победителем из любых переговоров, контролировать свои эмоции и манипулировать эмоциями оппонента. Вся теория подкреплена примерами из реальной жизни и испытаны самим автором, Игорем Рызовым ‒ ведущим российским экспертом в области ведения переговоров.

«Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками. От топ-переговорщика ФБР»

Не идите на компромисс! Используйте 9 принципов переговоров от ФБР, изложенных автором этой книги – топ-переговорщиком ФБР 24-летним стажем. Эта книга – увлекательное и одновременно простое руководство по любым переговорам. Не важно, идет ли речь о покупке международной корпорации или ремонте стиральной машинки, методика Криса Восса научит вас добиваться своего.

Эта книга поможет найти ответы на следующие вопросы:

1. Самые распространенные уловки продавцов – см. главу 2
2. Успешные переговоры по методике «отказ – потом отступление» – см. главу 2
3. Как не стать жертвой правила «равноценного обмена» – см.

   главу 2

4. «Китайская тактика» – самый простой способ управлять людьми – см. главу 3
5. Как внушить ребенку желание поступать правильно – см. главу 3

Манипулирование совестью.

Искусство навязывать обязательства – см. главу 3

• Смех за кадром: чем опасно копировать поведение других людей – см. главу 4
• Как правильно просить о помощи – см. главу 4
• Кто такие Покупатели с Марса – см. главу 4

«Вы мне нравитесь!» Как завоевать расположение людей – см. главу 5

1. Вас очаровали: умейте сказать «нет» – см. главу 5
2. Когда подчиняться и когда бунтовать: осознанное отношение к авторитетам – см. главу 6
3. Мгновенное влияние – см. главу 7

От автора

Выражаю благодарность многим людям, которые помогли мне выпустить эту книгу. Некоторые коллеги прочли черновик рукописи и сделали ценные замечания, существенно улучшившие окончательный вариант.

Это Гас Левин, Дуг Кенрик, Арт Бимэн и Марк Занна. Кроме того, первый вариант был прочитан несколькими членами моей семьи и моими друзьями – Ричардом и Глорией Чалдини, Бобетт Горден и Тэдом Холлом.

Они не только эмоционально поддержали меня, но и смогли объективно оценить книгу.

Это Тодд Андерсон, Сэнди Брейвер, Кэтрин Чамберс, Джуди Чалдини, Нэнси Эйзенберг, Лэрри Этткин, Джоанн Джерстен, Джеф Голдстейн, Бетси Ханс, Валери Ханс, Джо Хепуорт, Холли Хант, Энн Инскип, Барри Лешовитц, Дарвин Линдер, Дебби Литтлер, Джон Мауэн, Игорь Павлов, Джанис Поснер, Триш Пуриэр, Мэрилин Рэйл, Джон Рейч, Питер Реинджен, Диана Рабл, Филлис Сенсениг, Роман Шерман и Генри Веллман.

https://www.youtube.com/watch?v=1psJK_ucEL8

Некоторые люди помогали мне на начальной стадии. Джон Стайли был первым издателем, признавшим перспективность проекта. Джим Шерман, Ал Гёталс, Джон Китинг и Дэн Вегнер в самом начале положительно оценили его, что вдохновило как автора, так и редакторов.

Уильям Морроу и тогдашний президент компании, Лэрри Хьюс, прислали мне небольшое, но восторженное послание, придавшее мне сил для выполнения поставленной задачи. И последняя по списку, но, конечно, не по значению, Мария Гуарнашелли – она с самого начала так же, как и я, верила в мою идею.

Именно благодаря ее редактированию она воплотилась и стала отличной книгой. Я безмерно благодарен ей за проницательное руководство и мощную поддержку.

Кроме того, я не могу не упомянуть о профессионализме Салли Карней, который она проявила при подготовке рукописи, а также о здравых советах моего адвоката Роберта Брандеса.

Наконец, никто так не поддерживал меня, как Бобетт Горден, помогавшая мне каждым словом все время, пока я работал над книгой.

Введение

Теперь я уже могу свободно в этом признаться. Всю свою жизнь я был простофилей. Сколько себя помню, я всегда становился легкой добычей для разного рода торговцев, сборщиков средств на различные нужды и всевозможных дельцов. Правда, лишь у немногих были нечестные мотивы.

Например, у представителей некоторых благотворительных организаций намерения были самые благие. Но это неважно. То и дело я оказывался обладателем подписки на какой-нибудь ненужный журнал или вдруг приобретал билеты на вечеринку ассенизаторов.

Вероятно, давнишний статус простофили и вызвал во мне желание понять природу уступчивости: какие же факторы все-таки заставляют одного человека говорить другому «да»? И какие методы наиболее эффективны для того, чтобы добиться согласия? Мне захотелось узнать, почему просьбу, выраженную одним способом, отклонят, а ту же самую просьбу, выраженную слегка по-другому, выполнят.

Я хотел узнать, какие психологические принципы влияют на склонность людей исполнять чью-то просьбу. Сейчас психологи знают многое об этих принципах – каковы они и как они работают. Я называю эти принципы средствами влияния и расскажу о самых важных из них в последующих главах.

Со временем я начал понимать, что экспериментальной работы, какой бы необходимой она ни была, недостаточно. Она не позволяла мне оценить значение изучаемых принципов в мире, находящемся за пределами университетских стен и студенческого городка. Стало ясно, что, если я хочу в полной мере понять психологию согласия, мне нужно расширить рамки исследований.

Нужно обратиться к мастерам добиваться согласия (МДС) – людям, которые на протяжении всей моей жизни опробовали подобные принципы на мне. Они знают, что работает, а что нет; закон выживания сильнейших подтверждает это. Их бизнес – это заставить нас согласиться, этим они зарабатывают на жизнь.

Не знающие, как заставить людей сказать «да», быстро сходят с дистанции; а умеющие это делать остаются и процветают.

Конечно, мастера добиваться согласия – не единственные люди, которые знают об этих принципах и используют их, чтобы добиться своего.

Все мы в некоторой степени используем их и становимся их жертвамии ежедневно, общаясь с соседями, друзьями, возлюбленными и детьми.

Но МДС имеют не просто смутное и дилетантское понимание того, что работает, а что – нет, которое есть и у многих из нас. Они знают нечто гораздо большее.

Когда я задумался об этом, я понял, что эти люди представляют собой богатый источник информации об искусстве убеждения, который доступен и мне. В течение почти трех лет я комбинировал мои экспериментальные исследования с несомненно более интересной программой систематического погружения в мир мастеров уговоров – продавцов, сборщиков средств на разные нужды, рекламодателей и т. д.

Эта программа наблюдения иногда принимала форму интервью с подобными мастерами, а иногда и с их врагами (например, полицейскими из отдела по расследованию мошенничества, с сотрудниками обществ по защите прав потребителей).

Иногда она принимала форму внимательного изучения письменных материалов, с помощью которых от поколения к поколению передавались методы уговоров (убеждения), – учебников по торговле и т. п.

Однако чаще всего это было изучение «изнутри» в роли участника, так называемое включенное наблюдение. Включенное наблюдение – это метод исследования, когда исследователь становится своего рода шпионом.

Изменив внешность и скрывая свои намерения, он проникает в интересующую его среду и становится полноправным участником изучаемой группы.

Поэтому, когда я хотел узнать о тактике убеждения (уговоров) в компаниях, продающих энциклопедии (или пылесосы, или фотографии, или уроки танцев), я откликался на газетные объявления о наборе продавцов-стажеров, и меня обучали их методам торговли.

Используя подобные, но не идентичные подходы, я смог проникнуть в рекламные, благотворительные и PR-агентства, чтобы исследовать их методы. Таким образом, большая часть представленных в этой книге свидетельств базируется на моем опыте – я сам выдавал себя за мастера уговоров или же за человека, стремящегося им стать, в самых разных организациях, цель которых – заставить сказать нас «да».

Из всего, что я почерпнул за три года включенного наблюдения, особенно поучительным оказался один аспект.

Хотя есть тысячи различных подходов, используемых для того, чтобы заставить людей сказать «да», все же большая их часть сводится к шести основным категориям.

В каждой из глав своей книги я рассматриваю по одному из этих шести принципов.

Все эти принципы – принцип последовательности, принцип взаимного обмена, принцип социального доказательства, принцип авторитета, принцип благорасположения и принцип дефицита

Источник: https://www.litres.ru/robert-chaldini/psihologiya-vliyaniya/chitat-onlayn/

Читать

Роберт Чалдини

Психология влияния

Технический редактор Л. Егорова

Художник С. Заматевская

Корректоры С. Беляева, Н. Викторова

• Верстка Л. Егорова
• © ООО Издательство «Питер», 2014
• * * *

Об авторе

Роберт Б. Чалдини – профессор психологии и член правления Университета штата Аризона, где он также руководит научными исследованиями аспирантов. Он получил свои степени бакалавра, магистра и доктора психологии в университетах Висконсина, Северной Каролины и в Колумбийском университете соответственно. Он бывший президент Ассоциации личности и социальной психологии.

Свой непроходящий интерес к хитросплетениям социального влияния он объясняет тем, что вырос в итальянской семье, но преимущественно польском окружении, в исторически немецком городе Милуоки, расположенном в «сельском» штате.

Предисловие

Первая версия книги была предназначена для рядового читателя, и поэтому я попытался сделать ее занимательной.

В версии, предназначенной для учебных групп, я сохранил тот же стиль, но, кроме того, представил полученные в ходе последних исследований доказательства верности моих прежних утверждений, выводов и рекомендаций.

Хотя в последней версии я добавил значительное количество интервью, цитат и описаний систематических личных наблюдений, выводы «Психологии влияния» основываются на результатах научно обоснованных психологических исследований.

Преподаватели и студенты могут быть уверены в том, что данная книга не является очередным образчиком «поп-психологии», а представляет собой серьезную научную работу. Учебная версия содержит также новый, соответствующий современным требованиям материал, выводы в конце каждой главы, а также контрольные вопросы, помогающие лучше усвоить информацию.

Материал новой версии «Психологии влияния» может быть с большой пользой применен на практике, и в то же время он является научно документированным.

Кроме того, чтение этой книги доставляет большинству людей удовольствие.

«Психология влияния» лишний раз подтверждает – материал, который часто кажется сухим и излишне научным, при должной подаче может оказаться свежим, полезным и легким для усвоения.

Комментарий к пятому изданию книги «Психология влияния»

В изучении науки убеждения, причин податливости и изменения психологи продвинулись далеко вперед, и я постарался отразить на страницах книги этот прогресс.

Я не только пересмотрел и обновил материал, но уделил особое внимание информации об общественной культуре и новых технологиях, а также исследованиям межкультурного общественного влияния – тому, насколько схоже или различно влияние в разных культурах.

В новом издании я также использовал отзывы тех людей, которые прочитали предыдущие версии этой книги. Многие осознали, что в определенные моменты столкнулись с рычагами влияния, и в письмах рассказали мне о своих случаях. Насколько легко мы становимся жертвами «профессионалов уступчивости» в повседневной жизни, вы убедитесь в «Отчетах читателей», приведенных в конце глав.

Я глубоко признателен людям, которые помогли мне выпустить эту книгу. Некоторые из моих коллег прочитали черновик рукописи и сделали ценные замечания, улучшив тем самым окончательный вариант. Это Гас Левин, Дуг Кенрик, Арт Бимэн и Марк Занна.

Кроме того, первый вариант был прочитан несколькими членами моей семьи и моими друзьями – Ричардом и Глорией Чалдини, Бобеттой Горден и Тедом Холлом.

Они не только эмоционально поддержали меня, но и дали моей книге объективную оценку, которая была мне просто необходима.

Немало людей внесли конкретные полезные предложения относительно содержания отдельных или нескольких глав.

Это Тодд Андерсон, Сэнди Брэйвер, Кэтрин Чемберс, Джуди Чалдини, Нэнси Айзенберг, Ларри Эткин, Джоан Герстен, Джеф Голдштейн, Бетси Хэнс, Валери Хэнс, Джо Хепворт, Холли Хант, Энн Инскип, Барри Лешовиц, Дарвин Линдер, Дебби Литтлер, Джон Моуэн, Игорь Павлов, Янис Познер, Триш Пурье, Мэрилин Рол, Джон Райх, Питер Рейнген, Дайана Рабл, Филис Сенсениг, Роман и Генри Уэллмэны.

Я благодарен людям, способствовавшим выходу книги в свет. Джон Стэйли был первым профессиональным издателем, который признал высокий потенциал проекта. Джим Шерман, Эл Готэлс, Джон Китинг, Дэн Вагнер, Далмас Тэйлор, Венди Вуд и Дэвид Уотсон дали первые положительные отзывы и тем самым вдохновили как автора, так и редакторов.

Кроме того, я хочу поблагодарить некоторых читателей, приславших свои отзывы: Эмори Гриффита (Уитон колледж); Роберта Левина (Калифорния, Фресно); Джеффри Левина и Луиса Мора (университет Джорджии); Дэвида Миллера и Ричарда Роджерса, Дэйтона Бич (Комьюнити колледж).

Настоящее издание существенно выиграло от замечаний Ассаада Аззи (Йельский университет); Роберта М. Брэди (университет Арканзаса); Брайана М. Коэна (Техасский университет в Сан-Антонио); Кристиана Б. Грэнделла (университет Флориды); Кэтрин Гудвин (университет Аляски); Роберта Г. Лоудера (университет Брэдли); Джеймса У.

 Майкла-младшего (Вирджинский политехнический институт и университет Вирджинии); Юджина П. Шихана (университет Северного Колорадо); Джефферсона Э. Сингера (Коннектикутский колледж); Сэнди У. Смита (университет Мичигана). Кроме того, я благодарен высококвалифицированному редактору Лауре Маккенна.

Наконец, за все время подготовки книги к печати никто не оказал мне такой ощутимой помощи, как Бобетта Горден, которая поддерживала меня каждым своим словом.

Я также хочу поблагодарить людей, которые – либо непосредственно, либо через преподавателей посещаемых ими курсов – способствовали появлению в этом издании «Отчетов читателей».

Это Пэт Боббс, Анни Карто, Уильям Купер, Алисия Фридман, Уильям Грациано, Марк Хастингс, Эндайэху Кенди, Данута Лубничка, Джеймс Майклс, Стивен Мойзи, Пол Р. Нэйл, Алан Дж.

 Резник, Дэрил Рецлафф, Джефри Розенбергер, Дэн Свифт и Карла Васкс.

Мне хотелось бы предложить читателям этой новой версии представить свои отчеты для публикации в следующем издании.

И наконец, если вас интересует дополнительная информация по теме «психология влияния», посетите сайт influenceatwork.com.

Введение

Теперь я уже свободно могу в этом признаться: всю свою жизнь я был тем, кого одурачивают. Я всегда был излюбленной мишенью для уличных торговцев, сборщиков средств из различных фондов и разномастных дельцов. Далеко не у всех этих людей были бесчестные мотивы.

Например, представители некоторых благотворительных агентств имели самые лучшие намерения. Но это не имеет значения. Удручающе часто я оказывался обладателем ненужных мне подписок на журналы или билетов на бал санитарных работников.

Вероятно, этот мой долговременный статус простака объясняет возникший у меня интерес к изучению уступчивости.

Какие же факторы заставляют одного человека сказать «да» другому? И использование каких методик позволяет добиться подобной податливости? Меня заинтересовало, почему требование, высказанное определенным образом, часто игнорируется, в то время как аналогичная просьба, сформулированная несколько иначе, позволяет достичь успеха.

Источник: https://www.litmir.me/br/?b=95725&p=1

15 книг по психологии, которые перевернут ваши знания о себе и окружающих

• 15 фото, которые доказывают, что изменение климата — это не шутка
• Пользователи твиттера поделились самыми счастливыми моментами 2019 года
• 10 животных и птиц, которых вы сможете встретить только в нашей стране (И больше нигде в мире)
• 10 знакомых всем продуктов, которые в других странах имеют совершенно безумный вкус
• 10 советов по воспитанию, которые помогут вырастить миллионера
• Финансовая инструкция для семейного бюджета, чтобы не ссориться из-за денег и сохранить семью
• 20+ советов популярного стилиста, которые вызывают сначала недоумение, а потом желание повторить
• 20+ человек, которые знают, как вдохнуть жизнь в невзрачные тряпки
• Почему ваша дочь без ума от корейских певцов и как понять эту массовую истерию
• 15 детских записок, финал которых невозможно предугадать
• 15 человек, чьи поступки не поддаются логическому объяснению
• 19 звезд, которые празднуют 60-летие в 2020 году. Внезапно
• 13 звезд, которые круто поработали над своим телом в 2019 году
• Российский магазин придумал, как фотографироваться с книгами, чтобы все срочно захотели их прочитать
• 20+ человек, которые ни перед чем не остановятся на пути к заветной цели
• 17 историй о непростых отношениях банков и клиентов, развязку которых никто не мог предугадать

Источник: https://www.adme.ru/svoboda-psihologiya/15-knig-po-psihologii-kotorye-prokachayut-vashi-znaniya-o-sebe-i-okruzhayuschih-2136665/

Психология влияния на человека и манипулирование

Как бы человек не стремился к свободе действий и мышления, он постоянно попадает под влияние внешних факторов или других людей. И необязательно находиться под гнётом какого-либо лица или сознательно и безоговорочно принимать чужое мнение. Реклама манипулирует, основываясь на потребности, знакомые и друзья – на взаимоотношения, работодатель – на финансовую сферу, близкие – на эмоции.

Влияние и манипуляции — неотъемлемая часть установленных между людьми отношений.

Хотите, чтобы муж сходил за молоком для Вас, а ему лень? Обязательно найдётся несколько аргументов: болит горло, не на чем будет сварить кашу утром, его очередь совершать покупки.

Насколько человек будет подвластен манипуляциям, зависит от амбиций манипулятора и устойчивости и грамотности манипулируемого.

«Хороший крем – дорогой крем», «Знаменитый бренд – качественная вещь». И не важно, оправдан или нет стереотип. Цель – повлиять на потребителя.

Не имеет значения, как человек относится к рекламе, он постоянно находится под её воздействием.

Обратите внимание, когда Вы заходите в отдел с моющими средствами, например, прежде всего в глаза бросаются прорекламированные или хорошо знакомые товары.

Цель рекламы не только показать лучшие стороны продукта, но и оставить его в подсознании покупателя. В случае выбора, быстрее будет продан прорекламированный товар.

Возможно, приказать или запретить что-то сделать было бы проще. Но используя пояснение, Вы можете повысить свой авторитет или создать образ рационально мыслящего человека.

Если данный вид влияния используется для доказательства правоты в споре, то немаловажную роль сыграет наличие аргументов.

Победу в споре, как правило, одерживает человек, предоставляющий большее количество фактов, даже если его точка зрения не верна.

• Социальное доказательство.

Этот принцип скорее можно определить, как принцип влияния общественного мнения на человека. К примеру, столетие назад отношения до брака считались пороком.

Современное общество сформировало новую мораль, которая приветствует такие отношения, делая их нормой и этапом формирования семьи. Человек должен чувствовать подтверждение своей правоты.

Наилучший способ для этого придерживаться социальных норм.

Принцип, который, через наименьшие уступки или покровительство с одной стороны, помогает добиться ответной реакции с другой. Для данного принципа хорошо подходит описание «долг платежом красен». За Вас замолвили словечко? Теперь «покровителю» будет гораздо проще обратиться к Вам с просьбой, может и не один раз. А Вы гораздо активнее откликнитесь.

• Обязательства и последовательность.

Желая добиться результата, стоит вести себя последовательно.

— Привет. Как дела? Что нового?
— Привет. Всё отлично…

— Не мог бы ты …

Такое обращение выступает не только как правило хорошего тона, но и как способ влияния на человека. Выход на личную сферу зачастую располагает собеседника. Но, помните, использование данного принципа не всегда уместно.

Принцип рассчитан на наше желаемое восприятие себя. Рекламный пост гласит: «Вы активный и любознательный? Любите путешествовать? Тогда наше предложение для Вас!». Выделяя в себе эти черты, человек сразу же обратит внимание на предлагаемый продукт, не смотря на то, что он может совершенно не соответствовать акцентируемой «активности и любознательности».

Само слово уже предполагает влияние мнения одного человека на другого. Наравне с личными авторитетами можно выделить и возрастные стереотипные авторитеты. У каждого возраста они свои.

Подростку совершенно неважно, что говорит Минздрав о табакокурении. Если Вы хотите предостеречь подростка, то лучше обратитесь к некурящим авторитетам или нынче модному здоровому образу жизни.

А вот уже беременной женщине гораздо важнее будет мнение доктора в данном вопросе.

Загляните в шкаф своих бабушек, мам, а возможно и свой. Видите эти бесполезные вещи, которые годами лежат нетронутыми. Такую привязанность к вещам сформировал дефицит советской экономики.

А вдруг не станет чего носить? Только вот будут ли эти вещи действительно использованы по назначению? Почти тридцать лет прошло со дня распада СССР, а принцип дефицита до сих пор влияет на умы старшего поколения.

Принцип, направленный на закрепление в подсознании желаемой информации. Не важно, согласен ли человек с распространяемым материалом, главное, чтобы материал закрепился в подсознании. Активно пользуется данным принципом Beauty-сфера. Чтобы волосы были гладкими и шелковистыми, обязательно используйте маски. Убрать лишний вес помогут диетологи. У каждого найдется свой личный пример.

Привычная для человека среда становится его средством защиты. Личность гораздо быстрее потеряет способность к сопротивлению, если будет выдернута из знакомой обстановки и помещена в новые непривычные условия.

Возрастные, ценностные и другие кризисы приводят человека к вопросу о жизнеспособности его ориентиров и их переоценке. Зачастую, кризис трудно пережить самому и человеку требуется поддержка извне.

На помощь может придти организация, коллектив или просто другой человек. Однако придут они не одни, а со своей базой ценностей. Приняв их, личность поддается манипуляции, формируя новое мировоззрение.

Желая сообщить кому-либо две новости, задумайтесь, стоит ли давать популяризированное право выбора. Вспомните о принципе первоочерёдности. Важной и наиболее воспринимаемой становится та информация, которая поступила первой. Здесь же стоит вспомнить и о первых впечатлениях, которые определяют отношения на начальных стадиях.

Это средство хорошее по своей сути, когда Вы боритесь за расположение человека к Вам. Противоборствующий объект представляется в образе врага. Вспомните, к примеру, Бабу-Ягу.

Непослушного ребёнка запугают встречей именно с ней. Немаловажную роль играет её внешний облик. Старушка никогда не представала перед человеком в образе волнующей красавицы. Враг во всём должен быть неприятен.

Тогда не появится и мысли поддержать его.

Как правило, высказывая своё мнение, личность ожидает одобрения. Манипулятор может поддержать высказывающегося, а может и полностью опровергнуть его точку зрения.

В первом случае, манипулируемый будет более благосклонен к комментатору, испытает чувство благодарности.

Вторая ситуация, при нажиме влияющего лица, может заставить человека усомниться в правильности своих суждений или полностью отказаться от них.

Доверяй, но проверяй. Но всегда ли очевидец является источником достоверной информации? Манипуляция через слово очевидца ставит точку в сомнениях потребителя информации.

Если Ваш знакомый, работающий в компании, в которую Вы бы хотели устроиться, скажет, что это не лучшее место для заработка и саморазвития, будете ли Вы хотеть там работать с прежним рвением? Очевидец не может врать.

Именно таким мы его привыкли видеть. Но очевидец может быть лицом заинтересованным или субъективным.

Похвала, награда, премирование один из лучших способов повысить работоспособность сотрудника, стимулировать желание ребёнка и дальше помогать родителям, заставить студента учиться. Это, пожалуй, один из самых приятных способов стимулирования человека, ради которого он готов дальше выполнять Ваши пожелания.

А вот самым неприятным средством является страх. Используя страх, манипулятор блокирует рациональное мышление и дальше имеет дело с эмоциями человека. Манипуляции через страх опасны для двух сторон.

Помните, что сопротивляться легче вначале.

Вам так же будет интересно

Источник: https://psihologmoy.site/psihologija-vlijanija-na-cheloveka-i-manipulirovanie/

Читать онлайн Психология влияния страница 1. Большая и бесплатная библиотека

Содержание

• Предисловие
• Комментарий к четвертому изданию книги: наука и практика
• Введение
• Глава 1. Орудия влияния
• Щелк, зажужжало
• Ставка на стереотипное мышление
• Спекулянты
• Джиу-джитсу
• Выводы
• Контрольные вопросы
• Совершенное владение материалом
• Критическое мышление

Глава 2. Взаимный обмен. Старые «Дай» и «Бери»

1. Как работает это правило
2. Правило взаимного обмена является универсальным
3. Правило взаимного обмена навязывает долги
4. Правило взаимного обмена может инициировать неравноценный обмен
5. Взаимные уступки
6. Отказ-затем-отступление
7. Взаимные уступки, контраст восприятия и тайна Уотергейта
8. Будь ты проклят, если сделаешь это, и будь ты проклят, если не сделаешь
9. Вот моя кровь, звоните снова
10. «Сладкие» побочные эффекты
11. Защита
12. Нейтрализация правила взаимного обмена
13. Выкуривание врага
14. Выводы
15. Контрольные вопросы
16. Совершенное владение материалом
17. Развитие критического мышления

Глава 3. Обязательство и последовательность. Суеверия сознания

• Жужжание вокруг
• Быстрое решение
• Крепость дураков
• Игра в прятки
• Обязательство является ключевым фактором
• Сердца и умы
• Внутренний выбор
• Создание устойчивых точек опоры
• Борьба за общественные блага
• Защита
• Сигналы, поступающие из желудка
• Сигналы, поступающие из глубины сердца
• Выводы
• Контрольные вопросы
• Совершенное владение материалом
• Критическое мышление

Глава 4. Социальное доказательство. Истина – это мы

1. Принцип социального доказательства
2. Власть публики
3. После потопа
4. Причина смерти: неуверенность
5. Научный подход
6. Как предотвратить превращение самого себя в жертву
7. Многие могут помочь, но избрать следует лишь одного
8. Подражай мне, подражай
9. Фатальное подражание
10. Обезьяний остров
11. Защита
12. Диверсия
13. Взгляд вверх
14. Выводы
15. Контрольные вопросы
16. Совершенное владение материалом
17. Критическое мышление

Глава 5. Благорасположение. Дружелюбный вор

• Как завязать знакомство, чтобы повлиять на людей
• Почему вы мне нравитесь? Позвольте перечислить причины
• Физическая привлекательность
• Сходство
• Похвалы
• Контакт и взаимодействие
• Психологическая обработка с использованием условных рефлексов и ассоциаций
• Не звонит ли имя Павлова в колокольчик?
• От новостей и прогноза погоды – к спорту
• Защита
• Выводы
• Контрольные вопросы
• Совершенное владение материалом
• Критическое мышление

Глава 6. Авторитет. Управляемое уважение

1. Давящая власть авторитета
2. Плюсы и минусы слепого повиновения
3. Видимость, а не суть
4. Титулы
5. Одежда
6. Атрибуты
7. Защита
8. Непререкаемый авторитет
9. Коварная искренность
10. Выводы
11. Контрольные вопросы
12. Совершенное владение материалом
13. Критическое мышление

Глава 7. Дефицит. Правило малого

• То, чего слишком мало, является наилучшим, а утрата – это самое ужасное
• Ограниченное количество
• Лимит времени
• Психологическое сопротивление
• Реактивное сопротивление взрослых. Любовь, оружие и стиральные порошки
• Цензура
• Оптимальные условия
• Заново испытываемый дефицит. Более дорогое печенье и гражданский конфликт
• Конкуренция из-за ограниченных ресурсов. Глупая ярость
• Защита
• Выводы
• Контрольные вопросы
• Совершенное владение материалом
• Критическое мышление

Глава 8. «Быстрорастворимое» влияние. Примитивное согласие в век автоматизации

1. Примитивный автоматизм
2. Современный автоматизм
3. Стереотипы должны быть священными
4. Выводы
5. Контрольные вопросы
6. Критическое мышление
7. Литература
8. Предметный указатель
9. Именной указатель
10. Эта книга посвящается сыну Крису, свету моих очей

Предисловие

Первоначальная (коммерческая) версия «Психологии влияния» была предназначена для рядового читателя, и в связи с этим я предпринял попытку сделать ее занимательной.

В версии, предназначенной для учебных групп, я сохранил тот же стиль, но, кроме того, представил полученные в ходе последних исследований доказательства верности моих прежних утверждений, выводов и рекомендаций.

Хотя в последней версии я добавил значительное количество интервью, цитат и описаний систематических личных наблюдений, выводы «Психологии влияния» основываются на результатах научно обоснованных психологических исследований.

Преподаватели и студенты могут быть уверены в том, что данная книга не является еще одним образчиком «поп-психологии», а представляет собой серьезную научную работу. Учебная версия содержит также новый, соответствующий требованиям современности материал, выводы в конце каждой главы, а также контрольные вопросы, помогающие лучше усвоить информацию.

Материал данной версии «Психологии влияния» может быть с большой пользой использован на практике, и в то же время он является научно документированным.

Кроме того, чтение этой книги доставляет большинству людей истинное удовольствие.

«Психология влияния» лишний раз подтверждает – материал, который часто кажется сухим и излишне научным, будучи представлен должным образом, на самом деле может оказаться свежим, полезным и легким для усвоения.

Комментарий к четвертому изданию книги: наука и практика

С момента опубликования первого издания «Психологии влияния» прошло несколько лет. За этот промежуток времени случилось кое-что, на мой взгляд, заслуживающее освещения в новом издании. Во-первых, мы теперь знаем о механизмах влияния гораздо больше, чем раньше.

В изучении науки убеждения, причин податливости и изменения психологи продвинулись далеко вперед, и я постарался отразить на страницах книги этот прогресс.

Многие из прочитавших «Психологию влияния» осознали, что в определенные моменты они столкнулись с орудиями влияния и в письмах рассказали мне о происшедших с ними случаях. Вследствие этого в конце каждой главы появились «Отчеты читателей», иллюстрирующие, насколько легко мы становимся жертвами «профессионалов уступчивости» в своей повседневной жизни.

Я глубоко признателен многим людям, которые помогли мне выпустить эту книгу. Некоторые из моих коллег прочитали черновик рукописи и сделали ценные замечания, улучшив тем самым окончательный вариант. Это Гас Левин, Дуг Кенрик, Арт Бимэн и Марк Занна.

Кроме того, первый вариант был прочитан несколькими членами моей семьи и моими друзьями – Ричардом и Глорией Чалдини, Бобеттой Горден и Тедом Холлом.

Эти люди не только эмоционально поддержали меня, но и дали моей книге объективную оценку, которая была мне просто необходима.

Источник: https://dom-knig.com/read_328348-1

Т. М. Харламова. Психология влияния

   1.1. Предмет, задачи, основные понятия психологии влияния.   1.2. Виды психологического влияния в зависимости от уровня его организации.   1.3. Виды психологического влияния в зависимости от коммуникативно-личностного потенциала субъекта влияния.   1. Дерюгин В.И. Теневая психология. М., 2003.   2. Доценко Е.Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. СПб.

, 2003.   3. Куницына В.Н. Межличностное общение. СПб., 2002.   4. Михайлюк Е.Б. Психология влияния. Ростов н/Д, 2003.   5. Мокшанцев Р.И. Психология рекламы. М.; Новосибирск, 2003.   6. Погольша В.М. Социально-психологический потенциал личного влияния. СПб., 1998.   7. Сидоренко Е.В.

Личное влияние и противостояние чужому влиянию (Психологические проблемы самореализации личности). СПб., 1997.   8. Чалдини Р. Психология влияния. СПб., 2003.   10. Шейнов В.П. Скрытое управление человеком (Психология манипулирования). Минск, 2004.

   Под термином «влияние» принято понимать процесс и результат изменения одним человеком поведения, намерений, взглядов, оценок другого человека, которое происходит в ходе взаимодействия с ним.

Соответственно, психология влияния изучает процессы и результаты изменения поведения человека, его воззрений и суждений как другим человеком, так и средствами массовой информации, рекламой и пр.   Психологическая манипуляция, по В.И. Дерюгину (2003), это постановка человека в неудобное положение необходимого выбора своего поведения между двумя крайностями (альтернативами).

Психологическую манипуляцию часто называют психологической ловкостью. В Оксфордском словаре термин «манипуляция» определяется как акт влияния на людей или управления ими с ловкостью, пренебрежительным подтекстом, как скрытое управление или обработка.

   – слово – главный инструмент влияния, включающий в себя угрозы, обещания, настойчивые просьбы, интригующие сведения и т. д., при этом вербальная информация должна быть насыщена интонациями, эмоционально окрашена, увлекательна по содержанию, ошеломляюща по темпу;

   – взгляд, мимику, жесты, позу – сопровождают речь, облегчают достижение цели; наиболее эффективно на психическую сферу влияют пристальный, магический взгляд и яркие смены выражения лица, позволяющие подчинить как человека, так и животное, навязать им определенные действия;   – символику – действует на подсознание, наиболее активно используется в рекламе. Например, внимание покупателей привлекает товар с сексуальной символикой, поскольку он ассоциируется с идеями мужественности, силы или женственности и сексуальной притягательности.   В качестве основных средств психологического влияния выступают также чувства, поведение, ситуация, окружающая обстановка и многое другое.   В зависимости от уровня организации различают непреднамеренное и целенаправленное психологическое влияние.  

   I. Непреднамеренное влияние не имеет цели, может быть позитивным и негативным, поскольку зависит от природного обаяния, внешности, манер, слов и действий человека (например, мы скорее поверим человеку с приятной наружностью, чем с внешностью преступника). При этом используются методы заражения и подражания.

   1. Заражение – это передача эмоционального состояния от одного человека к другому на внешнем и психофизиологическом уровне. Возникает в неорганизованной общности людей (толпа, участники религиозного шествия или сеанса массового целительства, зрители, болельщики и т. п.). При переходе заражения от одного человека к другому сила его воздействия увеличивается: недовольство переходит в гнев и ярость, а испуг – в панику и массовый психоз. По этой причине Гитлер предпочитал для выступлений огромные залы – возбудить толпу легче, чем одного слушателя. Развеселить тоже, поскольку достаточно одному слушателю засмеяться и это состояние стремительно завоевывает всех [4, с. 21–22].   2. Подражание – в отличие от заражения предполагает следование какому-либо примеру (образцу). Используется в обучении ребенка, стимулирует его развитие. Например, в сюжетно-ролевой игре дошкольник воспроизводит реальные взаимоотношения и действия взрослых. Он подражает родителям, воспитателю, врачу и т. д. В подростковом возрасте дети подражают авторитетным взрослым, которых любят и которым доверяют, но особенно сверстникам. Подростки перенимают манеру говорить, двигаться и одеваться. Изменяется их поведение в целом. Подражание свойственно взрослым людям, например, если один человек посмотрит на часы, другие сделают то же самое. Оно позволяет овладеть вершинами профессионального мастерства.  

   II. Целенаправленное влияние ставит своей целью добиться от объекта влияния отказа от имевшихся ранее убеждений. При этом используются методы внушения, убеждения, предоставления образца для подражания, утаивания части информации, поддержки собеседника, отбора необходимых аргументов, принудительного согласия, презентации, выборочного опровержения, провоцирования и многое другое.

   1. Внушение – это такой способ воздействия на психику человека, который осуществляется незаметно, сопротивления не встречает, но лишает способности критически мыслить. Различают прямое и косвенное внушение. При косвенном внушении, которое может быть сильнее прямого внушения, используется промежуточное действие или раздражитель (фотография, фигурка из пластилина и т. п.). К основным методам внушения относятся эмоционально насыщенная речь (основной инструмент внушения), мимика, жесты, особый взгляд и другие визуальные вспомогательные действия, облегчающие достижение цели. Сферы применения внушения – психотерапия, религия, целительство, самовнушение и т. д. Например, пристальный взгляд используют продавцы, работники сферы обслуживания, когда говорят покупателям и клиентам: «Приходите к нам еще». Его активно используют политики, когда здороваются (подобным образом поступал Роберт Кеннеди). Прямой, пристальный взгляд помогает вывести собеседника из равновесия, при этом достаточно выбрать на его теле или одежде уязвимое место (кривые ноги, плохие зубы, грязные ногти, нечищеную обувь, пятно, ширинку и т. д.) и пристально смотреть туда. Эффект усиливает еле заметная язвительная улыбка и высокомерно откинутая назад голова. В то же время прямой взгляд нежелателен в быту, поскольку заставляет близкого человека нервничать.   2. Убеждение – в отличие от внушения, воздействует на сознание личности через обращение к ее собственному критическому суждению, фактам и аргументам. Цель убеждения – перестройка сознания, изменение образа жизни, желаний родных, близких, коллег и т. д. в нужном нам направлении. Успех убеждения зависит от степени соответствия выбранных аргументов установке собеседника, на которую оказывается влияние. К основным методам убеждения относятся логическое обоснование (суждение, умозаключение), а также поощряющие, критикующие, обвиняющие доводы. Методы убеждения могут быть корректными и некорректными. В первом случае оказывается положительное влияние, направленное на позитивные качества личности убеждаемого. Во втором случае с помощью давления, психологической уловки (манипуляции) реализуются спекулятивные, корыстные цели. Эффективность убеждения зависит от возможности реализации выбранного способа в конкретных условиях.   3. Образец для подражания – данный прием требует полного внешнего и внутреннего соответствия убеждающего тому, в чем он убеждает. Например, родители, воспитатель или учитель не должны быть лживыми, корыстными, трусливыми, если призывают ребенка к доброте, честности, смелости. То есть они не должны «говорить одно», а «делать другое». Такой прием часто используется в учебно-воспитательном процессе, где оказывает положительное влияние на развитие ребенка.   4. Утаивание части информации – имеется в виду сообщение ее путем, не полностью раскрывающим правду. Такой прием позволяет корректно (положительно) и некорректно (с корыстными целями) влиять на человека, вынуждает его вести себя в соответствии с полученной информацией. Например, учитель сообщает ученикам о приближающейся контрольной работе («Очень скоро!»), хотя до нее еще месяц. Полуправда становится стимулом для повторения учебного материала, поскольку ученики уверены, что контрольная состоится в конце недели.   5. Поддержка собеседника – человек, оказывающий влияние, с целью «стать своим» переходит на сторону собеседника. Затем умело искажает его основную мысль, приводит аргументы в пользу собственных идей и тем самым вынуждает их принять [4, с. 104–105].   6. Отбор необходимых аргументов – то есть только тех, которые выгодно доказывают пропагандируемую цель влияния. Например, при заключении договора акцент делается на наиболее выигрышные доводы.   7. Принудительное согласие – на собеседника оказывается давление, лишающее его права на размышление и вынуждающее дать однозначный ответ. Например, родители используют данный негативный вариант влияния в отношении своих детей для запрета сквернословия, курения и т. п. девиаций. При этом они добиваются однозначного ответа «нет», т. е. «не буду».   8. Презентация – используется для представления себя в качестве специалиста, профессионала, достойного данной должности, обладающего всеми требуемыми качествами, например, знание ПК, коммуникабельность, соответствующий возраст, стаж и т. п.   9. Выборочное опровержение – часто используется в бизнесе, где считается корректным приемом, но по своей сути является манипулятивной уловкой. Для опровержения сначала выбирается наиболее слабый аргумент, а затем все остальные доводы собеседника представляются такими же слабыми и неубедительными. Основная цель данного приема – поставить собеседника в неловкое положение, лишить возможности использовать все имеющиеся аргументы.   10. Провоцирование – достигается с помощью интонации, мимики, жестов, «грустных историй». Основная цель – вынудить собеседника совершить необходимые манипулятору поступки. Данный прием часто используют профессиональные нищие, мошенники, наркоманы, студенты, супруги и т. д. Например, студенты с его помощью получают более высокие оценки, а наркоманы – деньги.   Наряду с универсальным потенциалом влияния, обеспечивающим успех воздействия на других людей, у каждого индивида есть свой коммуникативно-личностный потенциал влияния. Например, импульсивная, агрессивная, фрустрированная, но при этом не лишенная обаяния и чувства юмора личность демонстрирует своеобразное фрустрационно-агрессивное влияние. При этом конструктивный компонент фрустрации защищает данную личность от депрессии и направляет ее энергию на решение возникшей проблемы, а обаяние и юмор обеспечивают успех влияния. Для другой личности – более зрелой, гармоничной, уравновешенной – может быть свойственно альтруистическое влияние, основой которого являются мотивы помощи и понимания других людей. Успех данного влияния базируется на самообладании, самоуважении, удовлетворенности жизнью и партнерском стиле общения.   В психологии принято различать основные и компенсаторные типы коммуникативно-личностного влияния.  

   I. К основным типам коммуникативно-личностного влияния относятся: социальный интеллект, личный магнетизм, фрустрационное влияние, доверительно-партнерское влияние.

   1. Социальный интеллект – объединяет людей, легких в общении, хорошо адаптирующихся в любой ситуации, уверенных в себе, с высокой адекватной самооценкой, удовлетворенных жизнью. Это волевые личности с выраженной способностью к саморегуляции, высокой работоспособностью и даром убеждения. Они не боятся принимать решения, активны в деятельности, открыты, дружелюбны. Предпочитают партнерский стиль общения, основанный на обратной связи и позитивном восприятии партнерами друг друга. Оказывают положительное влияние на других людей одним своим присутствием, поскольку отличаются сердечностью («реагируют сердцем, а не разумом»), надежностью и способностью понимать. Данный тип влияния самый распространенный, поскольку свойствен каждому четвертому человеку.   2. Личный магнетизм – близок первому типу влияния, характеризуется еще более выраженным социальным интеллектом, чувством собственного достоинства, высокой степенью самопринятия, более развитыми навыками общения, высокой адаптивностью, уверенностью в себе и поэтому более сильным влиянием. Представители данного типа дружелюбны, обостренно воспринимают эмоциональное состояние других людей, хорошо понимают их на вербальном и невербальном уровне. Обладателей личного магнетизма отличают также ответственность, способность к рефлексии, высокий энергетический потенциал, тактичность, отсутствие агрессии, застенчивости и чувства одиночества. Они более других удовлетворены жизнью и общением с близкими людьми. Главными отличительными характеристиками являются высокое самоуважение, эмоциональная стабильность, высоко развитые самосознание и саморегуляция, стремление к самосовершенствованию (без выпячивания собственных достоинств). Это зрелые личности, что позволяет отнести «личный магнетизм» к высшему уровню проявления влияния.   3. Фрустрационный тип личного влияния встречается у общительных, обаятельных, наделенных чувством юмора, самоуверенных, импульсивных, умеющих рисковать, ориентированных на карьеру людей. Им свойственны также высокое самоуважение, самообладание, рефлексивность в сочетании с авторитаризмом, стремлением центрировать собеседника на своих проблемах (эгоцентрическое самораскрытие). Психическое состояние таких людей характеризуется напряженностью, дискомфортом, поскольку в нем преобладают фрустрация, агрессия, конфликтность и невротичность. Удовлетворенность жизнью низкая. Активность у фрустрированных личностей проявляется импульсивно, на уровне риска, вызова судьбе. Решение принимается быстро. Внешним стимулом для проявления активности может стать попытка снизить их самооценку (например, с помощью фразы «Этого тебе не дано»). В целом это сильные личности, но не очень искусные манипуляторы, поскольку их мотивы и намерения достаточно прозрачны для окружающих (камень держат в руке, а не за пазухой). Фрустрационным типом личностного влияния обладает каждый шестой человек.   4. Доверительно-партнерский тип влияния свойствен скромным, внимательным, уступчивым, застенчивым, эмпатичным, сензитивным, альтруистичным людям, у которых на фоне потребности в поддержании равноправных отношений ярко выражено стремление к самораскрытию. Обозначенные выше характеристики часто ведут к нервному истощению, поэтому данный тип влияния требует доверительно-интимного уровня общения (в узком кругу) и чувства безопасности. В целом такие люди довольны жизнью и общением. Их тип влияния встречается чаще, чем фрустрационный. Он характерен для профессий, где не требуются ответственность, способности к риску и быстрому принятию решения, а также профессий типа «человек – человек».  

   II. К компенсаторным типам личного влияния относятся: манипулятивная адаптивность, ответственность и компетентность, «воинствующая добродетель». В целом данные типы влияния свойственны маловлиятельным, сверхосторожным людям с заниженной самооценкой.

   1. Манипулятивная адаптивность – предполагает наличие достаточных навыков общения, адаптации и манипуляции, в том числе тактической гибкости, дипломатичности, настойчивости в контактах (навязчивости). Данные личности отличаются устойчивостью во взглядах и суждениях, осторожностью в принятии решений, стремлением избегать неудач, недоверчивостью по отношению к другим людям. Часто это интроверты, затрудняющиеся в поддержании доверительного уровня общения. По этой причине окружающие воспринимают их как хитрых, нечестных, способных совершить аморальный поступок. Им не доверяют, и они никому не верят (замкнутый круг). Такие личности жизнью не удовлетворены, имеют заниженное самоуважение и на этом фоне стабильно выбирают манипулятивный вариант воздействия на других людей. В чистом виде такой тип влияния встречается редко.   2. Ответственность и компетентность – данный тип влияния характерен для застенчивых, осторожных в решениях, высоко ответственных, кропотливых в работе людей, отличающихся высокими моральными принципами. Их основные черты – стремление к стабильности, компетентность, выносливость, удовлетворенность жизнью, отсутствие спонтанной агрессии. Такие люди добиваются авторитета благодаря высокому интеллекту, логичности мыслей и действий, настойчивости, профессионализму, надежности. Их мнению доверяют, высоко ценят как работников, особенно в сфере «человек – техника», где требуется повышенная ответственность и точность действий.   3. «Воинствующая добродетель»

Источник: http://TheLib.ru/books/t_m_harlamova/psihologiya_vliyaniya-read.html